Jeep

W segmencie CSUV oferta jest bardzo szeroka, sama prezentacja możliwości modelu to za mało. Klienci szukają dziś nie tylko parametrów, ale także: poczucia bezpieczeństwa, wygody, intuicyjnej obsługi i marki, z którą mogą się utożsamić. Zweryfikowaliśmy te założenia w oparciu o badania rynkowe. Dlatego celem projektu było przygotowanie handlowców do rozmowy, która zaczyna się od zrozumienia motywów klienta jego potrzeb, stylu życia i oczekiwań wobec SUVa, a dopiero później prowadzi do pokazania samochodu jako odpowiedzi na te potrzeby.

Warsztat miał pomóc przekładać produkt na język decyzji klienta: od emocji i skojarzeń z marką, po realne doświadczenie korzystania z auta na co dzień. Dzięki temu Compass przestaje być zbiorem funkcjonalnych rozwiązań, ale staje się propozycją dopasowaną do sposobu użytkowania i oczekiwań konkretnego kierowcy.

Program został podzielony na dwa uzupełniające się etapy.

Uczestnicy rozpoczynali od gry szkoleniowej inspirowanej „Familiadą”, w której pytania dotyczyły tego, co naprawdę uruchamia decyzję klienta: widoczność, poczucie bezpieczeństwa, komfort, łatwość obsługi, integracja z telefonem, codzienna praktyczność, emocje oraz znaczenie marki Jeep. Ta część pozwalała odwrócić klasyczną kolejność — najpierw klient i jego potrzeby, później samochód.

Następnie uczestnicy przechodzili do pracy z samochodem, krok po kroku przechodząc przez prawdziwą drogę użytkownika: pierwsze chwile w aucie, dopasowanie ustawień, kontakt ze światem przez system multimedialny, codzienne rutyny, dźwięk, obsługa, gotowość do jazdy.

Zadania wykonywano bez podpowiedzi, z krótkim feedbackiem po zakończeniu - dokładnie tak, jak doświadcza tego klient. Wzięto też pod uwagę dwa typy odbiorców:

• osoby nowe w marce,
• oraz kierowców wracających po kilku latach, którzy nie chcą „efektu nowości”, ale
  realnej poprawy doświadczenia.

Projekt uporządkował sposób prowadzenia rozmowy sprzedażowej, kierując uwagę handlowców na to, co naprawdę uruchamia decyzję klienta. Dzięki temu potrafią oni płynniej przejść:

• od emocji do argumentu,
• od potrzeby do konkretnego rozwiązania,
• od wrażeń do dowodów w rzeczywistym użytkowaniu.

Compass jest prezentowany nie jako katalog funkcji, lecz jako spójne doświadczenie: wygodne, intuicyjne, bezpieczne, rodzinne i mocno osadzone w tożsamości marki Jeep. Taki sposób pracy wzmacnia wiarygodność handlowca, skraca dystans między klientem a samochodem, poprawia pierwsze wrażenie i buduje satysfakcję, która trwa dłużej niż jazda próbna — obejmuje również odbiór auta i pierwsze tygodnie użytkowania.

W efekcie powstał nie tylko program o nowym Jeepie Compassie, lecz także uniwersalny model prowadzenia rozmowy sprzedażowej z klientem SUV-a — od gry uruchamiającej sposób myślenia klienta, przez doświadczenie samochodu, aż po argumentację opartą na realnych potrzebach użytkownika.